小众护肤品牌女性创始人系列

Sunday Riley

2009年的圣诞节，Sunday Riley的护肤品专柜出现在美国高端百货连锁商店Barneys位于比佛利山庄、纽约和芝加哥的三家店内。初创品牌，籍籍无名，专柜仅被放置在挂满装饰品的圣诞树背后，乏人问津。

没钱做广告，品牌创始人Sunday Riley选择雇佣自己能够找到的最优秀的销售人员，同时不断地给顾客派送样品。“就试试看！”她们对着迎来送往的顾客一遍遍地劝。

境况看似并不理想，但Sunday信心十足。

毕竟，自己手里还只有几个产品原型的时候，就打动了时任Barneys采购部经理的Bettina O’Neill。当然，经济大环境等外在因素也起了作用。2008年经济危机的阴影还未散去，消费行业百废待兴，传统大品牌都都在喘息休整。

这一切并不是没有条件的，其中之一就是必须使用Sunday自己的名字作为品牌名。

Sunday有过短暂的犹豫，但也不过思考了一个晚上，就接受了这个条件。“这意味着我不可能将品牌出售。感觉就像是你得到了梦想的工作，但条件是这辈子都不可以放弃。”

众所周知，创业公司的终极目标之一就是被更大的公司收购，创业者赚得盆满钵满。而一直做下去则代表着自己要承受更大的风险。所以不要以为这样的决定很容易，就像我在之前的文章中所说，用自己的名字冠名品牌，更多的是一种荣辱与共的责任，需要破釜沉舟的勇气。

Sunday不缺勇气，确切地说，她不缺任何成功人士该有的素质。自信、理智、果敢、锋利、冷静，有眼光、有决心、有毅力……我一直觉得不过是她恰好选择了美妆行业，如果她从事其它的工作，结果也不会有差。

时间进入到2019年，Sunday Riley已经成为小众护肤品界的代表品牌。对Sunday来说，“这是一趟漫长而艰难的旅程，发生了很多美妙精彩的事，但的确漫长而艰难。”

一度她得拿自己的积蓄给员工付工资。她至今记得最困难的时候和母亲的对话。母亲担心她，毕竟有家还有四个孩子要养。

“你确定要做这件事？”
她说：“是的，我确定。”

她后来对我说，“我是那种每一分每一秒都知道自己要什么，并为之努力的人。”

这是一个毫无美妆专业背景的人，此前做过唯一一个和美妆有关系的工作就是给一个美妆品牌担任顾问，而且还没做成。但创办自己的品牌之后，她自己学习，自己研究，自己做产品配方师。她的理念就是将高科技与高精纯的植物成分相结合，制造立竿见影的护肤效果。

不要小看这个“立竿见影”，现代人群最缺乏的就是耐性。有人说，皮肤完成一轮自身的新陈代谢需要28天，但更多人连十天都不想等。所以当在Barneys试过样品的顾客回来购买产品时，当社交网络上铺天盖地得感叹她家产品优秀时，Sunday都不觉得惊讶。

Sunday Riley应该是社交网络口碑相传的第一批受益者，尤其因为比弗利山庄的Barneys店面，经常有化妆师和演员光顾的原因，“当有更多粉丝的他们在社交网络上发声时，就会产生更强的号召力，扩大了我们的宣传效果。”

当然，Sunday的专业背景也受到过质疑。无论她个人还是品牌，在这一点上多少都有些语焉不详。而且在不同的采访中，说法也略有出入。早期有报道称Sunday毕业于德克萨斯大学，但Business Insider曾专门撰写过文章指出，Sunday并没有消费者以为她拥有的资质。文中援引德克萨斯大学发言人的话说，Sunday的确曾在该校读书，但并没有获得学位。

能够确认的是，Sunday是Society of Cosmetic Chemists的成员，但该机构并不要求任何相关学历学位。事实上，美国并没有要求美妆产品配方师必须拥有何种学历或资格的相关规定，但一般的认识中，护肤品配方是有科学含量的技能，并不像自媒体一样没有门槛儿。

Sunday对此的回应很简单：“让产品说话。”

这份自信并非空穴来风。现在说起刷酸很多护肤爱好者都能如数家珍，但倒退十年，是Sunday这样一个“门外汉”开创了这个先河。至今，Good Genes好基因乳酸精华也是酸类产品中不具备可替代性的一款产品；而Luna睡眠油更是因为它使用效果堪比A酸的衍生物HPR，但同时却没有A酸相应的副作用而成为很多人化妆台上不可或缺的存在。

除了这两个明星产品之外，Sunday Riley还研发了品牌全套产品，虽非都尽如人意，但清洁、美白、抗痘、保湿各个方面都有很是拿得出手的产品。她足够努力，当然也足够有天分，还有那么一点运气。据称Sunday每年都会写1500个左右的配方，但真正成熟、令到她满意，以至做成产品推出的不过一到六个。“可以说，我每天都在失败，但这不重要，我只要在这其中成功几次就可以了。”

试错总有代价，尤其在产品推出市场后再撤架，就会给品牌带来很大的损失，无论是经济上的还是声誉上的。但Sunday认为对客户负责才是品牌建立客户信任度的基本要素，她希望留下来的都是能够经得起市场和历史考验的产品。早前的文中也提过，Sunday Riley最早研发的产品中，只剩下Good Genes一个了。

当然，撤架并不是放弃，而是再出发改进的开始，做更好的产品。最近的一个案例是去年夏季推出的The Influencer Foundation，这个Sunday用了两年研发的产品，推出市场不到三个月就被撤出。原因就是虽然号称高持久度，但事实上最不令人满意的也是持久度。“公司因此承受了巨大的经济损失，但再来一次我还是会做一样的决定。”

原计划今年四月会推出这款粉底的改进版，但Sunday不满意；推迟到9月，她还是不满意；目前看，这款粉底面世最早也要等到明年二月。

现代社会，没有任何一个品牌会仅仅因为一个好产品就所向披靡。必须有创意高效的市场营销策略与其匹配，才能达到最理想的效果。Sunday最早将护肤品牌带进秀场后台。模特儿们上台前，先做面部护理，让之后的上妆更服帖持久。征服了战斗在美妆行业第一线的化妆师，就意味着品牌打开了在专业领域的知名度。

她的首个合作设计师是Stella MaCartney，但后者最初是拒绝的，毕竟并无先例。但Sunday说自己的字典里没有no这个字，“就再试试看！” 她相信，只要想做，就总能找到一个方法，一条途径去做，去实现它。这之后她还分别与The Row, Helmut Lang以及Acne等时尚品牌进行过合作。

今年上半年，成为United Airlines美联航的招牌护肤品合作伙伴，也是一次when there’s a will there’s a way的结果。这也是品牌发展到今天这样的程度，Sunday为数不多亲自下场敲定的合作机会。

参与美联航招牌护肤品合作伙伴竞争的品牌众多，Sunday Riley一路过关斩将，从Top 10到Top3再到Top2，决定时刻Sunday专程飞往芝加哥，除了基本面，“我特别强调，虽然我们是合作伙伴，但这是美联航，是美联航提供给乘客的产品，Sunday Riley会全力配合，满足美联航的产品需求。”

一路走来，Sunday Riley的每一个动作都呈现在聚光灯下，错误也不例外。2018年10月，一名Sunday Riley的前员工在Reddit爆料，公司手把手教员工在Sephora网站写假评论的消息，引发轩然大波。虽然后来有业界人士称，这种操作简直堪称业内潜规则，颇有谁不做谁是傻子的意思。但普通消费者是不买账的，所谓成也萧何、败也萧何，曾经被社交媒体一手捧红的花旦，一夕之间成为网络攻击的焦点，声誉大大地受损。

品牌就此发表的声明虽然承认了错误，但很有些推卸责任之嫌，“因为其它品牌故意到处张贴关于我们的不真实的负面评论”。从公关角度去看，这并非精明之举。

Sunday似乎并不愿意就这个问题做更多的回应，但指出后续公司推出了数字内容系统SundayEdit，邀请美妆界的专业人士、写手和内容创作者，探讨护肤风潮，流行趋势，甚至点评其它的护肤品牌，给消费者一个更加公正的信息渠道。

这大概算是一种不能算回应的回应，和我理解的她个人的行事原则也颇为一致——不留恋成就，也不耽于错误。

小众品牌常常起始于一个创始人的故事，有自己的一套理念和创意，更加强调在personal个人化层面与消费者之间的联系，并依靠这种纽带生存。但和参加访谈的其他相对”艺术性“的品牌创始人相比，Sunday显然更加理性。她不一味强调creativity, fun, connection这些更情绪化的东西，而是更切实际，精于计算（褒义），注重逻辑，享受解决问题的过程，更像是，或者说更早转变成了一个企业的运营者和管理者。