这个加拿大品牌,做出了黑人也愿意用的物理防晒

是美国前第一夫人 Michelle Obama 最爱的防晒,
又被著名主持人 Oprah pick
也是网坛名将大威廉姆斯发布 EleVn 防晒的官方配方提供商

2008 年,Sara Dudley 25 岁。这位麦吉尔大学英语本科和政治科学硕士生,在华盛顿一家非营利机构工作了一段时间后,发现这不是她想要的工作和生活。

她选择回到了加拿大,接手了父母创办的公司,成为 CEO。这种“富二代”才有的选择,让她饱受非议。自我怀疑的驱使下,她先后花了大量时间学习了个护行业的知识,以及一边全职工作一边去 Queens University 读了个 MBA 镀金。

有了相关行业背景,她倒反过来觉得“外行人”的可贵。“因为不在那个‘box’里,就能不受条条框框的束缚,自由反而会带来更大的突破。”

Sara Dudley

在她加入之前,这家当时称为 Cyberderm 的公司很大程度上是一家科研机构。父母——一位高危妇产科医生和一位皮肤科医生——和他们的配方师合伙人进行了 14 年的研究,主要为她母亲诊所的客人们提供安全有效的护肤品。

她加入之后,目标就是把这个研究机构变成一家企业,将这些产品变成大众消费品。Sara 坦承,最初困难重重。“那时的创业与市场环境都和现在大相径庭。”她回忆说。当今世界,独立品牌比比皆是,尤其是在个护彩妆领域。恨不能有个独立品牌创办说明书,从如何命名品牌,到如何讲故事,再到如何找供货商,如何包装,只要你有问题,你就能找到答案。

现在连供货商都更加“平易近人”。从前的供货商会评定你是否有资格获得他们的供货,且对起订量要求很高。但现在,诸多小品牌一夜间爆发的故事让供货商们主动降低了门槛,为独立品牌的成长提供了更加有利的条件。

Sara 说,得益于父母那一辈的准备,她拥有自家的配方,又有采购原材料的源头,以及还有能够完成小批量产品生产的实验室,成为她起步时最重要的筹码。

2019 年,美国前第一任夫人 Michelle Obama 以及著名主持人 Oprah Winfrey 爱用 Cyberderm Simply Zinc Ultra 的消息曝光,成为 Cyberderm 的荣耀时刻。Sara 第一次感受到了大众传播的威力,品牌也享受到了相当长一段时间的处在镁光灯下的热捧。

Cyberderm 以防晒起家,也以防晒闻名。Sara很早就敏锐地感知防晒是个大市场,也相信自家的独特配方也能让她在这个领域占有一席之地。“这是我们的专业所在。” Sara 的自信体现在后来的公司命名上,直接就叫 The Sunscreen Company。

The Sunscreen Company 只做物理防晒,能避开所有常见的抱怨,不油不腻不厚重,更加不泛白。也是因为这一点美国网球明星 Venus Williams 的品牌做防晒也是与她家合作的,备受欢迎。我个人也是她家的防晒爱好者,遗憾的是我最喜欢的 Every Morning Sun Whip 已经停产了。

不过采访中 Sara 告诉我,这款防晒的改良产品已经进入了研发的最后阶段,很快就要问世了。这是 The Sunscreen Company 五年内推出的第一款产品,“我不急,也不想迫于压力,为了上新而推新。”

我采访过大量个护彩妆品牌创始人,无一不面对着来自消费者、投资者、零售商的上新压力,每年要推出几个新品都是有指标的。Sara也不例外,“他们总是要我多出产品,把货架摆满。”

但在这个问题上,她有自己的坚持。品牌建立至今,虽然仍然是小众产品,但也已经建立了一个忠实的顾客群体。无论是要达到品牌的标准还是要满足消费者的期待,“我如果要推出一款产品,它必须有存在的理由,有它的特别之处。”

上述提到的新款防晒已经研发了两年之久,这对于做防晒配方手到擒来的 The Sunscreen Company 是很漫长的时间。“我想要做一款超越我们目前所有防晒产品的明星防晒,所以就不断地改进、改进、改进,每个细节都要对。”

Sara 说,创业者越来越多,大家都似乎更热衷于打造品牌,而忘了做好产品才是根本。“你必须知道你的目标客户想要什么,而不是你希望他们要什么。”初创业人士常常会讲自己的故事,“故事是很打动人,但根本问题是,你有为你的客户解决什么问题吗?你的品牌能提供什么价值吗?如果你和我一样,在个护或者任何基本饱和的市场,你的产品又有什么特殊之处呢?”

The Sunscreen Company 旗下有三个品牌—— Cyberderm,Ava Isa 和 Natrèceutique,这对于相当规模的小公司来讲并不常见。普遍的做法,小公司资源有限,全力投入建设一个品牌更加合情合理,也更容易看到效果。

Sara 当然知道三个品牌并行,从新顾客的转化,到零售商选品,甚至到未来吸引投资者,都会带来更多的挑战。但这是发展过程中她所做出的对公司最好的选择。到 2015 年左右,Cyberderm 已经逐渐走出传统的诊所客户群为更多的消费者所知并认可,但这个极具药妆意味的名字也成为一个无法忽略的顾客转化壁垒,企业发展陷入瓶颈。

Ava Isa

Ava Isa 和 Natrèceutique 就是在这种大前提下诞生的,前者是 Sara 女儿的名字缩写,是一个面向大众的防晒品牌,也是目前她家最受欢迎的品牌,常常被媒体、社交媒体提及,出现在名人的梳妆台上化妆包里。而 Natrèceutique 则是纯护肤品品牌,是皮肤科医生的严谨与纯净个护的完美结合。

时至今日,Sara 公司的年销售额仍在百万加币大关踯躅不前。“总是差那么一口气,尤其是疫情以及疫情之后,对我们有很大的影响。”

这其实才是大多数 family run 企业的现状。没有动辄就几百万几千万的收入,有的只是日日劳作,步步为营。

Sara也并不后悔自己的选择,她觉得稳步前进难能可贵,“这可能就是我们保守的加拿大人的选择。”她笑着说。

目前,The Sunscreen Company 在全球已经有 150 多个零售商,今年还接连在 Anthropologie 和 Indigo 上架。她同时也加拿大了社交媒体推广的力度,希望制造更大的声量,让更多人听到和看到她们。

有一天,Sara 也希望有投资人愿意助力 The Sunscreen Company 更上层楼,而这三个品牌的并存也可能会成为一个阻力,“但我希望投资者能够看到超出品牌之外的发展空间,” 她以另一个加拿大品牌 The Ordinary 的母公司 Deciem 为例,“以我们的专业度,更想要向品牌孵化器的方向发展。”

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